به سختی می توان با برخی از مشتریان تلفنی کنار آمد، بهمین دلیل این وظیفه شماست که مشتری را قبل از شروع فرآیند فروش آماده کنید؛ حال این فروش چه تلفنی باشد، چه حضوری.
در این مقاله تکنیک های مفید و موثر در افزایش فروش تلفنی را با شما مرور میکنیم:
1. تمام سؤالاتی که مطرح می کنید باید خطاب به مشتری باشد.
در اولین تماسی که با مشتری برقرار می کنید، تمام توجه و سؤالات خود را معطوف به مشتری کنید. در مورد خودتان، شغل تان و شرکت تان صحبت نکنید.
فروش مشتری محور، حرفه ای ترین نوع فروش است و فروش حرفه ای زمانی صورت می گیرد که شما با مشتری در مورد نیازها و خواسته هایش صحبت کنید.
۲. تمام سؤالات خود را از قبل مشخص کرده و آماده داشته باشید.
اطلاعات بیشتر برابر است با فروش بیشتر. در فروش تلفنی هرچه بیشتر از مشتری اطلاعات بگیرید، راحت تر خواهید توانست محصول خود را به فروش برسانید.
سؤالات شما باید از قبل با دقت مشخص شده و به ترتیب کلی به جزئی قرارگرفته باشند. شما باید یاد بگیرید که با وقت گذراندن با مشتری های خوبتان محصولتان را نیز به فروش برسانید.
۳. بطور جدی از متن های از پیش نوشته شده دوری کنید!
زمانی که پاسخ مثبتی از مشتری در مورد سؤالات خود گرفتید، بهتر است سؤالاتی در مورد کسب و کار، بازار، بودجه و… از مشتری سوال بپرسید. در بسیاری از مواقع مشتری به امید گرفتن راه حلی مناسب حاضر است این اطلاعات را به شما بدهد. برای اینکه بتوانید از مشتری اطلاعات بگیرید، برای مثال میتوانید از سوالی شبیه سوال زیر استفاده کنید:
اگر می توانستید موقعیتی شگفت انگیز برای کسب وکارتان فراهم کنید، چه موقعیتی را انتخاب می کردید؟
به یاد داشته باشید که فروش تلفنی باید بسیار شخصی سازی شده باشد. شما باید به مشکلات و نیازهای هر مشتری به طور جداگانه رسیدگی کنید. به این ترتیب خواهید توانست با مشتری ارتباط برقرار کرده و این ارتباط کاری را حفظ کنید. اگر بخواهید از متن های از پیش نوشته شده استفاده کنید، این ارتباط شخصی جلوه نخواهد کرد.
۴. در اولین تماس مشتری را خسته نکنید.
اگر برای اولین بار است که با مشتری تماس تلفنی برقرار می کنید، به جای اینکه در اولین تماس او را در سیل عظیمی از اطلاعات غرق کنید، فقط کمی در مورد کسب و کار و محصولات تان با او صحبت کنید. اگر مشتری علاقه نشان داد و مایل بود اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کند، می توانید بقیه اطلاعات را نیز به او بدهید.
۵. سعی نکنید در اولین بار تماس تلفنی چیزی به مشتری بفروشید.
در اولین تماس تلفنی تان روی گردآوری اطلاعات متمرکز شوید. باید در ابتدا با مشتری گفت وگو کنید و سؤالات تان را بپرسید؛ مگر آنکه محصولی که می فروشید ، ارزان قیمت بوده و نیاز به تفکر زیادی نداشته باشد. یادداشت برداری کنید و به مشتری بگویید باز با او تماس خواهید گرفت. سعی کنید با مشتری ارتباط برقرار کنید و رفتاری مهربان و دوستانه داشته باشید.
۶. آرامش مشتری را حفظ کنید.
هر چه مشتری به مدت طولانی تری آرامش خود را حفظ کند و هرچه رویکرد بازتری نسبت به شما داشته باشد، احتمال بیشتری دارد که بتوانید در طولانی مدت رابطه کاری تان را با او حفظ کنید. یکی از اولین شرط ها در فروش تلفنی این است که خودتان آرامش داشته باشید و این آرامش را به مشتریان نیز منتقل کنید.
۷. دقیقا بدانید که مشتری چرا باید از شما خرید کند.
هر مشتری بنا بر دلیل خاصی وادار خرید میشود. شما باید این دلیل را بشناسید. درآن واحد ترس یا تردیدی نیز وجود دارد که مانع از خرید مشتری می شود. این را نیز باید شناسایی کنید. در اولین تماس تلفنی باید صلاحیت مشتری را بسنجید و متوجه شوید که دلیل خرید اصلی و عمده ترین ترس یا تردید او چه چیزهایی است.
