همه ما مشتاق هستیم که در مورد مسائل مختلف، بحث کنیم و این مهارتی است که باید بر آن تسلط یابیم. شاید به همین دلیل است که وقتی در تلویزیون، بحث و گفتگویی پرشور و حرارت می بینیم، جذب آن می شویم.
فنون مذاکره در بازاریابی:
۱. بر منابع تمرکز کنید.
یکی از منابع برای کسب و کار، می تواند به دست آوردن منابع برای ایجاد چیزهایی مانند طراحی یا نرم افزارهای کاربردی جذاب باشد.
زمانی که در ظاهر، طرف مقابل موضع متفاوتی با شما دارد، شاید منافع مشترکی با هم داشته باشید. شناختن منافع مشترک می تواند به شما کمک کند تا گفتگویتان را به صورتی تنظیم کنید که موجب موفقیت هر دویتان شود.
۲. یک برنامه پشتیبان داشته باشید.
وقتی واردِ مذاکره ای می شوید، داشتن سناریوها و گزینه های مختلف در ذهن، بسیار مفید است. داشتن گزینه هایی در ذهن، به کاهش ترس ما از مذاکره، کمک می کند.
باید گزینه های فراوانی در ذهن داشته باشید. هر چه گزینه های شما بیشتر باشد، احتمال اینکه مذاکره به بن بست برسد و شما درمانده شوید، کمتر خواهد بود.
بر شکست تمرکز نکنید و بر آنچه می توانید انجام بدهید و موارد عملیِ همراه با آن، تمرکز کنید. یادتان باشد که مذاکره، فرایندی نیست که در آن همه چیز را به دست بیاورید یا از دست بدهید. به منافع تان فکر کنید و سپس، بر اساس مواردی که بیشترین اهمیت را برای شما دارند، گزینه هایتان را تعیین کنید.
۳. از خلاقیت، به نفع خودتان استفاده کنید.
بر چیزهای نامحدودی مانند هدف ها و نگرانی ها تمرکز کنید. به دلیل ها بپردازید، یعنی به منافع اساسی که در ریشه و اساسِ موضع هر یک از طرفین قرارداد است.
۴. به این فکر کنید که چه چیزی برای طرف مقابل، بیشترین اهمیت را دارد.
با درک اولویت های طرف مقابل، می توانید با سرعت بیشتری منافع اساسی ای را مشخص کنید. طرف مقابل نیز به شما کمک خواهد کرد تا منافع آنها را با منافع خود هماهنگ کرده و نتایج متقابلا سودمند را مشخص کنید.
فکر کردن در مورد چیزهایی که برای طرف مقابل، بیشترین اهمیت را دارد، موجب می شود تا بفهمید که او در مذاکره چه نوع سؤال هایی از شما خواهد پرسید. پس میتوانید پاسخ هایتان برای آن سؤالات را آماده کرده و اطلاعات لازم برای تأیید پاسخ هایتان را، از قبل جمع آوری کنید.
فایده ی دیگر این است که متوجه می شوید چه سؤالاتی را باید در طول مذاکره بپرسید. در طول مذاکره، از کمی منحرف شدن از حوزه قضایی هراسی نداشته باشید، به ویژه زمانی که مسئله ی اولویت های طرف مقابل در میان است.
۵. عناصر فرهنگی و چگونگی مذاکره کردن در فرهنگ های دیگر را بدانید.
وقتی وارد مذاکره می شوید، سعی کنید تا زمینه را برای بحثی مثبت و فعال آماده کنید. افزایش اطلاعات در مورد آداب معاشرت کشور مادری طرف مقابل، ضرری نخواهد داشت. در ادامه بعضی از مواردی را بیان می کنیم که باید در زمان آماده شدن برای مذاکره های بین المللی در نظر گرفته شوند.
سکوت ناشیانه اصلا خوب نیست.از آن برای تأمل استفاده کنید و اگر تصمیم می گیرید که اول صحبت کنید، از سکوت برای فکر کردن در مورد اینکه چه باید بگویید، بهره ببرید.
وقت شناسی در کشورهای مختلف، معانی زیادی دارد.دانستن اینکه در هر فرهنگ، چه تصوری از وقت شناسی وجود دارد به شما کمک می کند تا برای مذاکره برنامه ریزی کنید و مذاکره مؤثری داشته باشید.
۶. تیم تان را آماده کنید.
حتی اگر شما تنها کسی هستید که در مذاکره صحبت می کند، تمام همکارانی که در جلسه ی مذاکره حضور خواهند داشت نیز باید آماده باشند. تیم شما باید از تمام اطلاعاتی که ممکن است در طول مذاکره مطرح شود، آگاهی داشته باشد و از تمام نکات فرهنگی و رفتاری طرف مقابل (که پیش تر گفتیم باید در مورد آن تحقیق کنید)، مطلع باشد.
وقتی اعضای تیم، آگاهی و اطلاعات لازم را داشته باشند، می توانید از بینش های ارزشمند آنها نیز استفاده کنید. در زمان آماده شدن برای شرکت در جلسه، باید برای آمادگی تیم تان چند مسئله ی اساسی را در نظر داشته باشید:
تیم شما باید به درستی درک کند که مسئله مورد نظر چیست و مطلوب ترین راه حل های پیشنهادی چه هستند. آنها باید بدانند که چه زمانی می توانند در بحث شرکت کنند و در مورد چه مسائلی نباید صحبت کنند.
برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب در مذاکره فقط باید به خود و توانایی هایتان باور داشته باشید.
