هیچ راهی برای اینکه شرکت های بزرگ مشتریان شما باشند، پیدا نمیکنید. شوخ طبعی و خوش اخلاقی، جاذبه باور نکردنی، یا هوش و ذکاوتتان کافی نیست. قبل از تماس با مشتری، خود را در اهداف شرکت مشتری دخیل کنید.
امروزه مدیران شرکت ها انتظار دارند که در مورد شرکت آنها اطلاعات داشته باشید. این برای آن ها اهمیت دارد و به آن علاقه مندند، آنها انتظار ندارند تمام جزئیات را بدانید، فقط به طور معقول در زمینه آنچه که در سازمان آنها اتفاق می افتد به روز باشید. با یک بررسی و تجزیه و تحلیل خوب قبل از تماس گرفتن قادر خواهید بود :
مشخص کنید که چگونه محصول یا خدمات شما بر کار مشتری تاثیر می گذارد.
یک راهبرد تجاری آگاهانه و خوب ایجاد کنید.
خود را از سایر فروشندگانی که در تلاش هستند تا جای پایی در شرکت آنها باز کنند، متمایز کنید.
بحث های وسوسه انگیزی را با پرسش های هوشمندانه تان اداره کنید.
ایده های بسیار ارزشمندی را برای بهبود عملکرد آنان، کاهش هزینه ها و افزایش فروششان یا کسب مزیت رقابتی ارائه دهید.
انجام دادن این تحقیق کمک می کند تا «سردی» تماس های رسمی را از بین ببرید. شما برای صحبت با تصمیم گیرندگان آماده می شوید. می دانید که هستند و چه چیزی برای آنها مهم است.
هنگامی که شرکت بزرگی را هدف قرار داده اید، تحقیقات اولیه خود را بر چهار زمینه زیر متمرکز کنید :
1- جایی را برای ورود پیدا کنید.
از آنجا که هدف اولیه شما ورود به شرکت است، در جستجوی ساده ترین راه برای نفوذ باشید. باید واحدهای تجاری یا شعبی از شرکت را پیدا کنید که به ظاهر برای عرضه شما مناسب تر باشند. برای ورود به شرکت های بزرگ بهترین جا را نشانه بگیرید.
2- درباره تجارت و کار آنها یاد بگیرید.
مقدار زمانی را که صرف تحقیق و فراگیری درمورد یک مشتری می کنید، به طور مستقیم متناسب با ارزش آنان برای شرکت شماست.
در صورت قرارداد با این شرکت، درآمد زیادی نصیب شما میشود، ارزش و شهرت تان زیاد می شود، یا فرصت های بسیار زیادی برای رشد و ترقی خواهید داشت. اگر آنچه می فروشید تاثیر سازمانی مهمی دارد، صرف وقت بیشتر در فاز تحقیقاتی در اصل ضروری است. برای این مشتریان باید درباره ی موارد زیر مطلع باشید:
عوامل حیاتی موفقیت
مسائل کلیدی تجاری
گزارش های صنعت
تغییرات تجاری
اولین اولویت های آنان
مشتریان کلیدی
تصمیم گیرندگان اولیه
محرک های مالی
خطوط تولید و خدمات
رقبا
3- روزنه ها را بیابید.
وقتی که تحقیق می کنید برای هر چیزی که نشان می دهد این مشتری مورد نظر ممکن است مشتری احتمالی شما باشد، چشم و گوشتان باز باشد. به ویژه شما باید در جستجوی دو مورد باشید:
علایم و نشانه های مشکل : اطلاعاتی که شما را منتهی به این باور می کند که آنان با چالش ها و مسائلی مبارزه می کنند که شما می توانید آن ها را حل کنید.
علایم و شاخص های فرصت : اطلاعاتی که به اهداف، مقاصد یا الزامات راهبردی اشاره دارد که شما می توانید به آنان در دستیابی یا حصول آن ها کمک کنید.
قبل از شروع مفهوم این علایم را یادداشت کنید تا بدانید در جستجوی چه چیزی هستید. چنانچه شما اکنون به طور دقیق بازار هدف را نشانه گیری کرده باشید، شناسایی این موارد باید برایتان آُسان باشد.
4. قفل را با کلید حرفه ای باز کنید.
واژه هایی که شرکت برای شرح کار و کسب، مشکلات و فرصت هایش از آن استفاده می کنند، بسیار مهم است زیرا که وقتی شما راهبرد ثبت مشتری تان را آماده می کنید شامل تماس های تلفنی، نامه ها و غیره می شوند، باید با زبان مشتری تان صحبت کنید. هرچه واژه ها و الفاظ تان به زبان آن ها نزدیک تر باشد، موفقتر خواهید بود.
بخاطر داشته باشید که مدیران شرکت ها انتظار دارند درباره شرکت و کسب و کارشان بدانید، و آنها هیچ علاقه ای به خدمات و محصولات شما ندارند. پیش از تماس حتما در خصوص آن شرکت تحقیق کنید تا بتوانید شاخص های مشکلات و فرصت ها را برنامه ریزی کنید.
مقدار زمانی که صرف یادگیری در زمینه مشتریان احتمالی می کنید، با ارزشی که آنان برای شما دارند، ارتباط مستقیم دارند.
